疫情就像一颗石子，投入家具行业看似平静的湖面，但惊起的涟漪也加速了未来10年家居行业将经历大洗牌的进程，诸多业内企业早已站在悬崖边上。业内专家表示：“家居行业早应敲响警钟，寻找品牌化突破之路。”

　　目前，疫情或将加速变革到来。带来的影响其一是部分家居企业会深陷困境，其二是行业话语权和形势将在头部品牌的引领之下为之一变。例如忽然以“专业定制柜 就是索菲亚”的定位，展开品牌传播的行业头部品牌索菲亚，就是一个成功拿下行业话语权的例子。

　　索菲亚巴特洛系列产品

　　一、索菲亚在北京、上海、广州、深圳等全国近百个核心城市的分众楼宇进行了大规模品牌投放，覆盖范围超过30万块分众屏幕，这样的行为在行业内引起了高度关注。

　　这样的操作颇有在疫情后建立行业领袖的架势，更是一次逆行业现状的举动。而这看似不按常理出牌的行为，却是索菲亚充分研究行业趋势所作出的重要调整。为什么这么说呢?

　　近年来受经济下滑、房产新政和原材料、场租及人工成本上升影响，诸多家居企业已经举步维艰。可以说，整个家居行业市场处于混沌状态。

　　目前，中国家居行业内成规模的企业约8万家，而规模300人以下的企业高居80%，而且中小型的企业居然贡献出了90%的产能，其中没有一家企业能达到1%的市场占有率。

　　更为尴尬的是，家居行业已经形成渠道品牌大于企业品牌的现状。家居卖场首先实现品牌化，进而快速成为行业巨头。导致一个现象是，制造企业受制于经销商，经销商受制于大型家居卖场。

　　经销商遭到卖场捆绑式发展，利润不断减少。卖场扩张，租金上涨，成本上涨，经销商困扰，压力转移消费者，家居制造类品牌难以提升利润扩大消费者认知，进而导致恶性循环。为什么这么说呢?

　　由于家居行业渠道商重于制造业企业品牌的现象，导致家居品牌长期以来只是ToB。即使做品牌化战略，也不过是大手笔投入，换来B端经销商对于品牌实力的好印象。可以说缺乏市场触达的投放是在消耗金钱成本。

　　很多家居品牌企业因为没有办法直击消费者心智，因而难以成为一个真正意义上的品牌巨头。在平常环境下，这种ToB模式尚能运维，但在经济不景气，消费者开始高度重视品牌体验、对选择挑剔的环境下，依赖经销商卖货的方式已经难以运维。

　　整个家居行业面临着从ToB向ToC的战略调整。那些快速调整ToC策略，在C端用户中建立认知的企业，必将快速占据市场份额，消费者会优先选择这样的品牌。而消费者的选择也将左右整个家居行业的链条，导致无法转身传统的许多家居企业一蹶不振。

　　二、一个家居品牌获得了C端消费者的口碑认知，经销商卖起来才可能顺手，但是不是随便一家企业转型ToC就能成功，那么企业又该如何做呢?

　　将品牌定位面向于城市主流人群的家居品牌，才可能迅速获得行业话语权和正向收益，因为家居行业跟中国城市化进程密切相连。

　　城市化率的提升直接刺激了家居行业的增长。而中国城市化的消费行为是一线城市影响二三线，进而影响整体市场。以城市新中产为主力的主流消费人群，或将左右整个市场消费行为的方向。

　　大数据告诉我们，到2025年中国将出现5亿新中产，他们绝大多数在中国核心城市，影响他们不但可以建立品牌势能、拓宽市场空间、毛利也更为可观。而毛利空间大，才能提高经销商、终端、导购的积极性，进而在品牌、渠道、市场、收益各环节里形成正向的良性循环，摆脱行业传统枷锁。

　　索菲亚重点针对核心城市，选择主流人群必进的写字楼投放，并选择了专注于主流消费人群的分众传媒进行强势触达，这正是充分诊断中国城市化特征后做出的精准判断。

　　仍然有人会质疑，在传统的家居行业，索菲亚这样大规模投放是否能见到效果?在家居卖场等渠道商控制大份额市场的今天，这样的骚操作到底能产生多大影响?

　　其实没有谁会因为急于跳出行业传统思维，就跳出舒适圈做出冒险举动。索菲亚完成这一系列动作也必然是经过深思熟虑的、背后理应有高人指点。

　　重点在于这次索菲亚的广告词，特别突出定制柜品类，以其39年柜类订制专家的特质，以一点为突破展开，这是许多品牌引爆的重要手段。

　　索菲亚尚系列产品

　　正如“怕上火，喝王老吉”这种直击用户心智的定位，将很难北上推广的凉茶快速植入国人心智一样，一个重要的突破点，可以让消费者快速记忆，并形成消费认知。很快市场上在考虑柜类时，已经深入人心的索菲亚将成为优先选择。

　　或许有人担心，除了柜类产品其他的产品卖不出去了怎么办?我们要注意还有一套理论叫“狄德罗的睡袍效应”。狄德罗买了一漂亮睡袍后，忍不住买了沙发和地毯来配合自己的睡袍，最后把整个家居换了个遍。

　　同理，你一旦在索菲亚买了一个柜，很快就会考虑再选其他类别来匹配。一旦认可索菲亚，其他产品高匹配的选择也会是索菲亚。

　　三、因为人类善于遗忘，在庞大的家居卖场里，要形成对一个品牌的记忆其实很难。对用户反复冲击，才能建立品牌。所以仅是精确选择还不够，反复触达和品牌引爆也是关键。

　　所以家居品牌要玩转型，必须玩大的，精准覆盖，全面覆盖加反复投放缺一不可。索菲亚选择的分众就是有点“变态”的生活空间媒体，使用电梯这种场景触达主流人群，品牌投放还有很强的反复性和洗脑性。

　　就像洗脑的“送礼就送脑白金”一样，被迫听多了，给长辈送礼时，你脑海里第一个浮现的必是“脑白金”。

　　其实，索菲亚合作的分众，在这几年内造就了不少品牌爆款。比如饿了么、瓜子二手车、波司登等等。因此索菲亚选择在分众上投放，也是看中了分众的品牌引爆能力和强大的强制触达能力。

　　“专业定制柜 就是索菲亚”必定也会在不少人的脑海里植入“品牌记忆”，产生的涟漪也不可估量。家居行业再默不作声的话，或许下次就会发现，市场变成了“家具就是索菲亚”。

　　面对未来10将经历大洗牌的家居行业，业内相关企业急需做出品牌传播和抢占消费者心智的变革，找到品牌化的突围之路。一举拿下行业话语权的索菲亚做出了重要一步，也让深陷困境的众多企业得到了不少启发，下一个勇夺话语权的企业又会是谁呢?

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